近年来由于升学压力，各种培训机构如雨后春笋般出现，培训机构之间竞争激烈，多数机构也苦于招生问题，而有些机构则生源不断，招生除机构本身软硬件实力外，更多的是招生策略问题，那么如何才能做到有效招生呢？

　　1、塑造价值

　　“三岁看大，七岁看老。”你意识到自己的价值了吗？

　　你和家长什么关系？你的贡献与家长的梦想之间是否找到了一个支点？如果你找到了这个支点，如果这个支点和家长的梦想挂起钩来，当你这样做的时候，你的招生过程就变得非常容易。所以说，家长对学校认识的深度，就决定他把孩子送到你学校的速度。

　　作为培训学校的校长，你需要告诉家长他所不知道的教育背景知识，你需要告诉家长如何更有效地享受你们学校的教育。尤其需要强调的是“结果”，就是家长能得到的结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造学校的价值。只有这样对方才能理解你学校的价值。

　　2、独特的卖点

　　独特卖点是什么呢？独特卖点是你的招生主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。

　　当前社会上民办的培训机构众多，有些学校的课程设置同质化严重，甚至连招生方式也几乎如出一辙。

　　要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须事先做好市场调查，突出教学特色，打造自身卖点，强调培训机构与众不同的优势。

　　这些卖点，可以是名师教学，可以是品牌效应，也可以是特色课程，还可以是学校环境，总之要尽量避开大众化的东西。

　　比如说，很多人办学校，你也办学校，你的学校在当地收费是最贵的，但你学校的设施在当地不是最好的，但这不妨碍你能给予孩子最大的发展，因为有可能你校对孩子发展的理解是多维的，给予孩子的不仅是知识，还有能力，尤其是优秀的思维；不仅有能力，还有情感、态度、价值观。

　　3、零风险承诺

　　零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的家长非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。

　　当你提供零风险承诺的时候，你永远不能靠吃老本混饭，你必须不断创新，必须不断满足家长日益增长的要求，你再也不能原地踏步了。因为有了这么一个巨大的压力，所以你的能力会增强，你的进步会加速，你会有一个飞跃。用不了多久，当你站在所有的竞争对手中，你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。

　　为什么？因为你有这个魄力，有这个能力，因为你创新的速度会超越别人模仿的速度。

　　4、礼品赠送

　　赠品设计一定要和孩子的教育有关，赠品设计的目的是帮助家长快速轻松地采取行动，产生结果。你要理解，别人是对你的学校感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品。

　　即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值，你要让家长觉得把孩子送到你这儿，已经很满意，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！

　　另外，别人卖不掉的东西不要送。比如说，别人仓库里存了很多东西卖不掉，你想批发过来送给客户，千万不要这么做！很多情况下别人是因为喜欢你的赠品，所以决定把孩子送到你的学校；但也有人因为不喜欢你的赠品，所以决定不把孩子送到你的学校。赠品是整个销售流程中不可分割的一部分，而赠品的设计至关重要！

　　5、打造紧迫感和稀缺性

　　我校只能接收100个孩子，为什么？因为我希望能照顾到每一个孩子，所以我不能接受很多孩子。”

　　紧迫感和稀缺性是相关的，没有紧迫感和稀缺性，你很难招生。我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但并不是让你去编假话，我们要实实在在做。可惜很多人办学校没有意识到这点。

　　打造“稀缺性”的方法有很多种。比如，如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没有报名，明天你也可以报，不过赠品没有了。先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家都可以理解。

　　6、价格

　　作为培训学校的校长必须记住，当别人没有认识到你的产品和服务的价值之前，你绝不应该谈价格。要知道，你卖的是价值，价格只是衡量价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。

　　还有，如果你的定价很高，你必须要解释，因为家长会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问一一解答。

　　有这样一个故事：一个人卖劳斯莱斯，这个车很贵，但是有一次他卖得非常便宜，便宜得别人都不敢相信。他说：“这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这个车的方向盘是在右边的，所以才便宜。”这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。

　　所以，无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照自己的思路去假设。万一他的假设有偏差，那他可能就不会把孩子送到你的学校了。

　　07 � 解释原因

　　你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。让对方理解你为什么这么做，这样他更容易相信。

　　如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因。

　　对于培训机构来说，使用一套适合学校的教学管理系统非常必要，以培训汇为例，在学员信息登记的时候，就能区分好学员的来源渠道，这样后期在学员维护和做转介绍的时候，就可以明确侧重点，另外培训汇还提供学校使用的招生小程序，可以发布各种优惠活动，让老学员扩散，是一个非常有效的渠道。