校长在与家长的谈话中，始终能反映或体现培训机构对学生是：“一切为了学生”、“为了学生的一切”。体现出他把孩子交给你放心，家长非常信任你！

　　家长感兴趣不代表他会买你的产品。很多时候，只是解决了家长的“兴趣问题”（恩，我们想参加这类的课程），却没有解决风险问题（但是，我们要选这家吗？质疑活动优惠、缺乏机构信任、先考虑后决定）。

　　家长：为什么免费，天下哪有掉馅饼的事，一定又是一堆附加消费。

　　回答1：“让孩子体验下，感觉好可以继续跟老师学习”

　　回答2：“我们学校三周年校庆，在做活动”

　　实验结果： 回答2优于回答1人们已经在当下双11、双12、京东618的洗礼中，潜意识接受了店庆、活动优惠。

　　回答1凸显了机构在迫切拉新。而回答2则侧面传达了培训机构已经发展成熟，开始回馈客户，让家长打消疑虑，愿意进一步沟通。

　　家长：老师教学质量怎么样，没听过你们学校、一个班学生多少……？

　　面对家长的问题，我们可以就机构地推传单，辅以具体话术来解决信任问题，比如：咱们这老师70%以上都是专业类的老师，而且老师大部分都有独立带班经验。

　　话术准备围绕培训机构老师的学历、授课经验、基本功等展开。能准备些证明培训机构老师实力的材料会更好。

　　话术突出成绩、微信群家长的表扬截图、学生的报喜截图等。比如：“每个班都有微信群，老师会在群里发孩子课堂表现、课后练习、需要掌握的知识点，家长和老师可以实时沟通。”

　　解决完以上顾虑，家长随之而来的又出现顾虑。

　　家长：怕自己先给孩子报了班，没经过孩子同意，决定回去后商量再决定。

　　这个时候，可以给家长营造抢购的感觉，话术上突出紧迫感，时间紧迫、限时优惠，名额有限，招满即止。

　　你可以说：因为我们是小班制，排完班人满之后，就不再接受报名了。

　　或者你可以强调家长的主动性：

　　您尊重孩子的决定是正确的，孩子虽小，但是有自己独立的思维，有自己的选择的权利。如果是孩子心甘情愿去做的事情，不仅是他学起来轻松，我们教起来也更轻松，家长看着也开心。然而世界上的事情往往是事与愿违。很多时候，孩子聪明伶俐，却不愿规规矩矩地坐在座位上学习。

　　有时候，我们希望孩子大方自信，可是偏偏孩子会紧张。我相信困难在人生中是无处不在。我们做得更多的是克服困难，而不是遇到困难就退缩，也不是退缩之后就再也不能重振旗鼓。

　　最后，每一位课程顾问都需要明白，目的是什么？

　　成交、留客户的联系号码、留我的联系号码。

　　不需要在一个家长身上花太多时间，但也不能一问三不知，只是拿着传单一直发，这是非常忌讳的。

　　不宜说太多，也不宜不说，更不宜乱说，这就需要培训机构老师统一话术，打造品牌形象。无论是在职老师或兼职都能让家长了解这是一家怎样的机构，在做什么活动。

　　以专业打消顾虑，产生品牌效应。即使短期不参与，也能留下好印象。规范话术后，还能方便核实不同地推话术效果，结合比对多次效果，调整、总结出最匹配、实用的地推话术。

　　另外培训机构还需要使用高效的信息化管理工具，以培训汇的培训管理软件为例，可以将学校的营销，招生，财务收款，教学教务管理，行政人事管理都纳入同一管理平台，让数据多跑路，实现校区和部门的高效协同管理。同时培训汇为培训机构还提供有形式丰富的营销模板，支持学校开展多元化的营销招生模式，快速提升招生业绩。