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教育培训机构成功销售的六脉神剑

招生过程需经历几大步骤,每一步都要做实,培训汇招生管理“六脉神剑”将引导你走向成熟的招生团队管理模式。

 

第一式:线索采集

 

大量的客户线索是成交转化的前提,因此很多培训机构专门设立市场部,通过各种渠道和营销活动搜集客户线索。

 

目前很多培训机构市场推广和线索采集的工作还比较粗放,存在的主要问题包括:

1、人员培训不到位,线索采集数量低,效果差;

2、客户线索数据汇总统计不及时,教育培训机构不能及时了解一手信息,及时调整市场策略,下一步的策略制定常常凭经验确定。

 

要将客户线索采集工作做好,教育培训机构应采用高效的培训机构CRM系统,首先要让市场人员能够及时将信息反馈回来,方便课程顾问老师及时跟进。培训汇教育培训管理系统,就提供了给市场老师使用的APP,让市场人员在通过手机登记线索信息;学校的顾问老师,就可以同时看到客户线索,第一时间开展回访;其次,培训汇教育培训管理系统,还会对线索信息进行汇总分类,并实时生成对应渠道报表和市场人员的业绩数据,这样不同渠道的市场效果和人员工作情况,就能及时把控,及时指导。

 

第二式:有效性验证

 

有效性验证及时对市场人员工作成效的验证,同时也是提升教育培训机构销售业绩的重要环节,因此很多教育培训机构在市场部专门设置有TMK岗位,对采集回来的线索进行回访,并判定有效性和客户的初步意向程度。

 

在教育培训机构管理系统,培训汇的客户管理中,TMK可以直接对回访的客户,进行有效性判定,无效的客户还可以注明无效原因,这样后期市场主管在分配资源给招生老师跟进的时候,可以有重点分批次的开展,在保证效率的同时,还可以最大程度促进重点意向客户的转化。

 

第三式:客户跟进

 

跟进是销售的重要手段,培训机构对于自己招生老师在跟进工作上的考核,主要是跟进的频次,沟通的质量以及客户意向的转变程度。在传统管理模式下,这几个关键考核指标,很难拿到一手的真实资料,招生老师有很大的操作空间,最终影响到教育培训机构的销售业绩。

 

在管理客户销售跟进的工作上,现在很多教育培训机构都开始借助教育培训机构CRM系统,实现销售跟进的精准管控。以培训汇教育培训管理系统为例,既有电脑端的跟进管理功能,还有手机端的培训汇CRM系统,解决了老师在校内校外的销售跟进问题,让每一次的跟进操作都能形成销售轨迹,将跟进工作沉淀下来;另外为了解决跟进频次的问题,培训汇提提供了跟进提醒和转公客机制:跟进时设置好提醒,系统会主动提醒课程顾问老师,不漏过一次销售机会;同时销售主管或者校长,可以跟进客户类型,设置不同的转公客时间,一旦招生老师没有及时跟进客户,客户信息就会转入公共的客户池,其他老师也可以进去跟进,将其变成自己的客户,这种狼群战法的功能,解决了很多教育培训机构销售效率低,客户转化周期长的问题。

 

第四式:客户预约

 

客户预约是教育培训机构在做招生销售的常规手段,一般是预约到学校见面沟通、深入了解学校,或者进行课程体验等。预约工作开展的顺利,将有力推动销售,帮助家长快速决定报班。

 

预约一般分为预约时间,到访反馈,未到的跟进等,因此会涉及到多个时间段和多个工作环节的衔接,比如招生老师预约,前台进行到访反馈,招生老师接待等问题。

 

借助培训机构信息化管理系统,可以避免各环节脱节,老师之间配合的问题,以培训汇教育培训机构管理系统为例,招生老师操作了客户预约,确定到访时间,校区,接待老师,预约目的和沟通主题等内容后,前台就能在培训汇里查看到预约客户的名单,及时查看到访情况,及时反馈,一旦客户到达,可以尽快安排招生老师接待,如果客户没有如期到达,也可以第一时间跟进,了解原因,重新预约。这样的预约操作不仅流程清晰,分工明确,同时对客户的每一环节的操作都能够落在实处,促进销售工作的开展。

 

第五式:试听安排

 

试听课在有的机构也叫引流课,从实际操作的角度来看,试听课的目的是为了成交,因此在试听操作的时候,也是销售转化的关键时刻,从试听邀约,试听课开展,课后回访,销售跟进到最后成交,环环相扣,更加需要操作技巧,也更需要管理者的监督指导。

 

借助教育培训管理系统,试听客户的邀约回访等操作,可以轻松开展。在培训汇教育培训管理系统中,课程顾问对客户进行试听邀约后,校长,市场主管和前台老师,都可以查看试听客户名单,及时跟进情况,让试听这一关键环节得到重点监控,同时也能够及时支持,为客户转化成交助力。

 

第六式:学员报班

 

报班是客户对培训机构认可的最直接表现,也是教育培训机构为客户提供服务的开始,报班工作的有序开展,在教育培训工作中具有重要意义。

 

很多机构在报班工作中,因为产品体系较多,套餐和优惠方式多样化,导致报班操作,记录和开展服务过程中,存在效率低下,部门和老师之间配合较差等问题。

 

借助培训机构管理系统培训汇,招生老师可以自由配置报班过程中的从收定金,设置优惠方案到报班等各环节的工作。

 

1、收定金,培训汇教育培训管理系统,支持招生老师对学员收取定金,并支持定金电子单据,可以直接打印,提供给家长和学员,这个操作只需要几秒钟就可以完成,能够大大提升报班工作的效率;

 

2、培训汇支持多样化的优惠方式,折扣优惠,优惠券,现金减免,政策性的优惠等,为了提升转介绍率,培训汇还支持优惠券分享使用,设置好优惠之后,后期报班的时候,系统直接按照优惠政策,核算出优惠金额等信息,让家长明明白白报班,踏踏实实缴费;

 

3、培训汇还支持多种报班方式,无论学校是一对一的课程,还是一对多的班课,还是一个学员报读多门课程,或者涉及到其他费用,如教材教具等费用,都能支持,因此给老师操作提供了很大的便利。这样可以满足教育培训机构多元化的套餐策略和班级方式,每一个报班信息都会自动存档,终身跟随学员,从而避免了学员报班信息不明确,招生老师和教务老师,教务老师和教学老师配合度低的问题,从整体上解决机构内部矛盾,提升机构的工作效率。