面对家长学员的咨询，作为培训机构的咨询师，任何问题的回答都是适合自己表达习惯，同时家长信任的为最好，但是很多机构的咨询老师流动性很大，新上岗的咨询老师对家长提出的问题，缺乏应对的经验，因此没办法很好地解决家长咨询的问题，如何提升新晋咨询师或课程顾问老师应对家长的沟通能力，是很多培训机构业务培训中的重点。

培训汇轻ERP是专为培训机构提供营销，招生和内部管理等方面管理问题的，在为培训机构服务过程中，积累了很多培训机构共性的营销和招生经验，今天就咨询老师应对家长常见的异议提供一些话术思路，希望对大家有所帮助（因为内容比较长，培训汇将用三篇内容完整呈现咨询老师应对家长异议的话术）。

1 一次性收费

一次性收费有几个原因：

（1）我们是根据学生的学习情况和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。 这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费。

（2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没 有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的。

（3）我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否、辅导效果的好坏、 上课计划的连续性以及老师的稳定性等等因素。

（4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入系统 后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老师去做 方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的老师可以 一直带孩子。

（5）我们是全国性的公司，正在准备上市，财务上是由总公司负责的，财务制 度非常严格。一次性整体收费也是为了保证老师计划制订的延续性和周期性。还 有，我们有协议保障你们的权利，交了的费用是存在我们这里的，没有上课，你 的费用是会留在这里的。上一节课就划除一节课的费用，所以并没有费用方面的 后顾之忧。

（6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%， 至少是 500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就 提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的 安排。

2 成绩的承诺

（1）考试是靠孩子自己，谁都没有办法替谁保证的。我们的保证是孩子在这边 循序渐进的提高成绩，保证每次上课都能听懂、消化，把别人的知识转化为自己 的知识，保证的是选派最适合孩子的老师，保证的是老师专门针对孩子的情况备 课，保证的是负责的态度和责任心。

（2）卷子每次考的内容都不同，有难有易，不能够保证考多少分，但是保证课 本上的知识点孩子都掌握了，作业都会做，不会做的题目都能学懂，下次不会再 错，并且每天都可以看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成 （听课更集中，做作业更快了，等等）。这比一个空洞的保证不是更加看得到吗？

（3）孩子的成绩是多方面的因素造成的，可以介绍我们的老师团队，介绍学校 情况、教学规律、习惯与成绩、案例等等，如果过程都不能保证，怎么保证结果。 不是我们不想保证，而是无法保证。

（4）我们没有办法去承诺孩子的成绩，因为考试有太多的不确定因素。但是我 们可以提供我们学习中心的考试情况给您做参考，我们的成功率在 90%以上。我 们能够承诺的是我们所有的老师都会用心的去对待您的孩子，并留意孩子发生的 变化，在每次孩子发生变化的时候，根据孩子的情况去调整教学方案，并且通知家长，我们的工作会在得到家长认可的情况下去做，我们也相信，只要我们都朝 着一个目标前进的话，孩子成绩的提高是必然的。

（5）成绩的提高需要孩子和老师的教和学的配合，当然我们会引导孩子对学习 的兴趣和让他们配合我们。我相信如果孩子配合我们老师，他成绩的提高将会是 大幅度的。所以请您放心，我们每一个工作人员都会对您的孩子尽心尽力的。

3 师资的资历

我们的老师由两部分组成，我们有自己的专职老师，有自己的个性化研究院和教 师培训中心。还有部分是目前在各个学校任教的一线兼职老师，不管是我们的兼 职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和试讲， 所以在专业方面是不用担心的。而且我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因 素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最好的老师。另外 我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教师资格证，并 且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。

4、 一次性综合费

一次性综合费包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网 络服务费。档案上面会详细记录您孩子的学习情况以及学习计划。我校的老师会 根据您孩子的学习情况制定适合您孩子的学习计划，更有效的帮助他学习成绩的 提升。（可以结合学生情况展开来说）

这只是给孩子做辅导方案，建立电子档案等的一个费用，对学员是终身有效的， 我们这也是为了更好的给孩子提供服务。

5、折扣

我校的费用在同类的辅导机构来说还是比较便宜的，我们还免费提供陪读，您孩 子可以从早上 8 点半到晚上 9 点一整天都在我校学习，而且一次性购买课时越多 费用是越便宜的。 我校的费用按课时量划分了 6 个档次，104课时以内不打折，105-208内可以打 9.7 折，209-312内可以打 9.4 折，313-416内可以打 9.1 折，417-520内可以打 8.8 折，521课时以上可以打 8.5 折。 （具体折扣可以按照各自学校的具体情况自行计 算）

6、 试听

很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引学生， 而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而 耽误孩子较多的时间，得不偿失。那么我校是没有试听的，因为我们对每一个孩 子都是全力以赴，认真踏实对待的。我们为每个孩子量身定做一套学习解决方案， 匹配专业的教师队伍，一对一教学，激发孩子的学习兴趣，改善学习习惯和学习 方法，在质量上给予确保。并且我校的口碑一直很好，很多家长都是慕名而来的。 所以我们这边没有免费试听。其实您试听一节课也听不出效果来，教育是持续不 断长期的过程，我们会召开课前研讨会，我们的孩子和家长会和我们的老师、学 管师就辅导的情况展开讨论，然后家长和学生也会对老师的教学有一个直观的了 解，我们会在得到家长认可的事情下才给孩子上课。我们还有上课后的教学反馈 表，定期召开家长交流会。

7、 对一对一模式质疑

（1）一对一是最符合教学模式的教学，是因材施教的体现。只有一对一才能根 据孩子的情况制订单独的教学计划、单独的教学管理、单独的测试等。一切以提 升辅导个体的能力水平为标准制订！这是只有个性化一对一教育才有的好处！

（2）一对一能够最大限度的提升补习的效果和效率。老师是完全按照孩子的现 有基础针对性的进行查漏补缺，同时也是会用孩子最容易接受的方式进行讲解。 大大的提高补习的针对性和效率，节约家长的金钱和孩子的时间。

（3）我们一对一教学在全国做了 8 年，在一对一个性化教育有很多科学的并且 实践论证了的教学经验，效果显著，并且受到央视的报道。

（4）一对一辅导模式通过对学员个性化测评后，制定孩子专属的个性化辅导方 案，即一个孩子一套方案，一个孩子一个教师团队，因材施教，针对性极强，让 孩子的学习方法、学习习惯和学习能力全面提升。

（5）一个老师教一个学生，他可以把所有的精力放在孩子身上，对于孩子没掌 握好的问题直到讲到孩子懂为止。如果是上大课，老师满足的是大多数学生的要 求。一个人的精力是有限的，一对一的模式老师就可以把全部精力放在您孩子身 上，可以比较其他类型的辅导模式。

8、 可否短期试学

（1）教育是一个连续的过程，是一个持续的学习过程，我们认为孩子不是试验 品，在我校没有实验品，再者，从孩子学习心态方面来考虑，如果孩子只是在这 边试学，孩子不能够全身心的放在学习上，试学会让孩子的学习心态还处于犹豫 状态。

（2）不可以，孩子的毛病不是一天两天养成的，要改变也不是一天两天的事情， 学习是一个长期积累的过程，何况孩子不是实验品，孩子在这边学习我们给孩子 的是一个全套的计划和方案，每一步都是我们老师全心去付出的。

（3） （首先回答不可以）家长我了解您的意思，您主要是担心孩子孩子的学习效 果问题，对吗？首先，我校做了八年的一对一教育，做到如今的规模，如果在这 里辅导的孩子没有效果，我们没有家长的口碑是做不到这样的！当然，每个孩子 的情况不一样，有的孩子在这里短期可以取得较大的进步，但是有的孩子属于循 序渐进型，就算短期可以取得进步，也需要我们在后期进行维护和加强，一旦脱 离了我们的辅导，他会显露原型的…… （4）我们不建议短期试学，孩子的学习本身是一个长期的过程，也是一件很严 肃的事情，我们会给孩子制定严格的教学方案，然后按方案实施。当然，如果家 长有需要，我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效果。

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