培训汇轻ERP是专为培训机构提供营销，招生和内部管理等方面管理问题的，在为培训机构服务过程中，积累了很多培训机构共性的营销和招生经验，本篇接上篇，继续探讨培训机构招生老师面对家长异议时应对的话术，希望对大家有所帮助。

9、 你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？

（1）我校在一对一个性化教育领域能够做到全国第一，在最关键的环节，也就 是教师的匹配环节，我们是有充分的科学依据的，否则很难保证教学质量的；关 于您提到的您自己亲自选配教师，您的想法是可以理解的，毕竟您自己更加的了 解您的孩子，但是我要跟您说的是我们毕竟是做教育的，在这个教育行业，我只 是说在教育行业，我们是比您更专业的，我们在选配师资上出于对您孩子教学效 果的考虑，由我们匹配老师更加合适。

（2）我们给每一个孩子都做了个性化的测试，从中了解孩子各方面的情况，老 师也是根据孩子的个性化报告分析进行匹配的。再者我们也知道家长您的担心， 我们的老师选拔是很严格的，你选的老师是你喜欢的但不一定是适合你孩子。

（3）我们在给孩子匹配老师的时候，是完完全全根据孩子的个性特点来的，他 的性格适合什么样的老师，他的学习方法适合什么样的老师，他的心理特点是怎 么样的，这些都是我们在给孩子选配老师的时候重点考虑的因素。您来选老师是 不合理的，因为您对老师的情况并不了解，可能您会比较偏爱名师，可是名师对 您孩子来说不一定是最好的老师，只有最适合您孩子的老师才是最好的！其次，选配老师是一个关键的关节，我们是需要严格把关的，中间如果不是迫不得已的 情况是不会换老师的，我们需要对孩子负责，所以希望家长也尊重对孩子的教育。

（4）您能找到我们，证明是重视孩子教育问题，之前是否也找过“名师”辅导 呢？效果如何？我校为学员匹配的老师不是以“名师”为唯一标准。而是根据对 学员测评的结果科学的匹配适应学员特点的老师。

（5）我校会根据您孩子的情况选择适合您孩子的老师，在上课之前家长、咨询 师、学管师、授课老师会召开家长，你认为合适才开始上课。开始上课后，通过 一段时间的学习你觉得老师不适合，您也可以申请调换老师。

10、 合同条款的异议。如：退费、续费问题，要附加条款等。 （哪类是可以附加 的呢？）

（1）我们作为全国领先的一个教育机构，我校能够发展 8 年，信誉是可以保证 的，关于学员的退费我们在辅导协议里会明确规定的，我们随时接受家长的考核， 您任何时候不满意，随时可以要求中止辅导协议，要求退费、续费是可以累加优 惠的，附加条款是您孩子有些很特殊的情况，我们会适当注明。

（2）退费问题：首先我们都不想退费，毕竟都是希望孩子能在这里学好，要是 后期出现退费问题，我们会根据合同书上的条款履行，扣除已上课时的费用。 （3）如果您在辅导期间对我们有异议，存在不满的地方，您可以提出来我们共 同解决，实在没有办法解决我们会同意您退费，退费时会扣除 500元（一线城市 是 300元）一次性综合服务费以及上过课的对应档课时费，没有上过的课将会把 课时费退还给您，但是如果您后期想续费，我们会按照您第一次签订合同时所对 应的收费档收取您补充的课时费用。（附加条款一般不说，如果家长提出来了， 那就尽量回绝，回绝不掉的就申请）

11、 课时时间设置

（1）对您孩子课时时间设置，是我们根据您孩子的目前学习情况制定的一个长 远计划。每个阶段的方案都是连贯的，兴趣和习惯的改变也是一个长期的过程。 我们在做辅导方案的时候是有计划的，长期的辅导方案和短期的辅导方案在辅导 目标方面是不一样的，而且前一阶段的效果需要后期阶段进行维护和巩固。如果 只是短期的辅导，我们的辅导重点是不一样的。

（2）学习没有“试”这样的概念。如果抱着“试”的态度是对教育认知的不客 观。辅导方案是一个整体，每一个阶段之间都相互联系。不可拆分。很多学生和 家长不是在试老师，而是在试自己，有的单元，有的章节，老师讲的方式是不一 样的，学生的接受能力也不一样，试课只是试的自己心理这一关，一次好不代表 次次好，长期有效的责任心是老师教学成果的正真“试金石”，更何况偶尔试一 次存在偶然性。我们就是为了避免偶然性，所以才给学生有三次调换老师的机会， 这就给学生更大限度地匹配到合适的老师。

12、 只要陪读服务

（1）我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架，建立知识体系的，我们之所 以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有一 对一授课，孩子没有建立完整的知识体系和框架，陪读答疑的效果是要小很多的。

（2）陪读是一个答疑的过程，知识的教授是一对一的过程传达的，一对一的的 老师也会在上课的过程中交予方法和技巧。但和陪读有本质的区别。

（3）一周一次课是对孩子的不负责任！本来孩子已经存在了明显的知识漏洞了， 一周一次课之间的间隔太长，连贯性并不是很强，孩子可能在上下次课的时候已 经忘记了上次课上了些什么了，虽然我们有自习答疑陪读环节，可是这是对授课

阶段的巩固和提升，如果授课阶段没有提升，后期就没有了维护目标了。

（4）我校是个性化的辅导机构，是针对孩子的成绩提高的。陪读是我校 推出的 帮助孩子掌控学习习惯和学习方法而免费为家长和孩子设置的。陪读的效果和一 对一上课的作用要互相补充才能起到最好的效果。

13、 指定教师

（1）我们是要根据孩子的情况来匹配最适合他的老师的，最适合他的老师才是 最好的老师。名师不一定出高徒。如果您的孩子不喜欢这个老师，或者接受不了 这个老师的授课方法，那么您的孩子是不会有提高的。我们每一个老师都是很优 秀的，选拔也是为了让每一个老师更有责任心和动力。

（2）适合孩子的老师才是最好的老师，名师不一定是适合您孩子的老师，如果 他是最适合您孩子的，我们一定会将这个老师匹配给您的孩子，但是如果您仅仅 是因为他是名师就认定他是毫无科学根据的。选派老师是非常重要的环节，我们 如此重视也希望家长您重视。

（3）我们给孩子选择的老师是综合了各方面因素，全面考虑，多方商量得出的 我们认为是最适合孩子的老师，如果家长您坚决指定老师，也可以和老师商量， 如果时间上可以协调过来，我们也不反对，但是效果这块我们学习中心就没办法 保证了。

14、 对陪读有效性质疑

（1）一对一授课是建立知识体系，陪读答疑是消化巩固知识点，陪读和一对一 授课是相辅相成的陪读是对授课效果的一个巩固和提升，当孩子上完课时，我们 需要了解孩子对这节课知识点的掌握程度，我们需要保证孩子当天的课程内容当 天消化，但是我们尊重孩子的时间，我们是不会占用孩子上课的时间的，因此陪 读过程便是我们不可缺少的重要环节。

（2）孩子的成绩不是单靠上课就能保证的，我们的陪读可以让孩子通过有针对 性的习题来巩固所学内容，从不同的角度学会应用，当然，您也可以不陪读，这 不是强制性格的。

15、 家长不要赠送的部分产品，想折算成现金抵扣学费

（1）这些赠送的产品是作为孩子学习配套必备的学习工具，再者这些是作为额 外赠送给您的，是不包括在费用里的。

（2）我们赠送给您的算是增值服务，并没有收取您任何的产品费用，所以我们 也不会给您折算成现金，如果您觉得不需要我们的增值服务，也是可以的。

（3）我们的产品是服务于我们的教育过程的。抛开我们的教育过程那些产品是 起不到什么作用的，而且公司规章制度也是不允许的。

16、 教学环境的质疑

（1）一对一授课位置的安排，我们有专门的排课老师负责调配孩子的学习位置， 不会相互影响的。孩子来这里都是来学习的，每个教室也有张贴着学生守则。陪 读教室全天有陪读答疑的老师，专管纪律的教学督导是随时在一旁监督学习的。

（2）1 对 1 时是一个老师一个孩子坐在一起，首先没有大声说话的必要，而且 各个老师出于道德要求，也不会让自己讲课的声音影响到其他的老师或同学的， 至于陪读教室，孩子在写作业的时候是完全保持安静，不允许说话的，而且教室 中时时刻刻有老师在维持秩序，该保持安静的时候应该保持安静。 （3）举例子，和家里的学习环境相比较。

17、 这里能否接送孩子？上下学的安全问题

（1）我们希望培养孩子独立的性格，孩子到了这个年龄阶段，家长应该在保障 孩子安全的前提下，尽量培养孩子的独立性了。

（2）学生上下学，进出学校都是要进行登记的。家长可以让孩子呆在这自习等 你下班来接，再者作为家长，应该培养他们的独立性了，毕竟孩子总是要长大， 总是要自己生活的。

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