步步为营，培训机构如何提升家长学员预约上门率

预约上门是培训机构促进家长学员成交转化的关键环节，根据培训机构和家长交互的经验，一般在预约后上门的家长意向度都比较高，转化的几率很大，因此如何把家长约到学校，参与学校的体验课，就成了关键环节中的重点。

很多培训学校的校长已经意识到做预约环节中，道和术的相结合是非常关键的，那么在具体落实的过程中，还应该加入工具的因素，通过道，也就是预约操作的规律，在筛选客户，把握沟通时机和沟通重点，并且结合学校成功的话术牵引，排除家长的疑虑，突出上门试听体验的重要性，同时用工具辅助这些工作的开展，可以让预约上门的工作做到正向的闭环，不断优化，不断提升。

具体来说，在不同的阶段，培训学校可以用不同的策略，把每一环节的工作做实，逐步推进。

一、信息准备环节

为了保证学校招生，应该很好的设计我们的试听公开课，那么做为销售人员要想成功预约家长试听公开课，首先应该掌握准确详细的信息资料，在公开课开课前两天做好疏理。

对留有资料的详细要求：

1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所上的课程；

2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通；

3、咨询人员可以上课的时间。

要做好这个工作，除了有明确的思路，建议学校使用学员管理系统，比如培训汇学员管理系统，前期可以将学员的信息登记或者导入到系统里面，在做预约准备工作的时候，可以直接通过培训汇，筛选符合当前课程的学员，比如按照学员的意向课程，学员年龄等条件，能够快速完成客户画像，快速锁定客户群体。

二、对联系方式的疏理

以前梳理家长联系方式，需要将前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两天开始进行疏理，如果使用了培训汇管理系统，则通过一个简单的查询就能完成，这样效率会大大提升。

联系方式的梳理主要是两个方面：

（一）区分联系方式

1、留有固定电话：一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进行。

2、留有手机：可随时拨打。

（二）注意电话预约时间

1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。

2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。

3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校有开班的，客户去了其它学校报名。

关于这一点，培训汇的客户跟进机制可以从两个方面保证顾问老师能够及时跟进客户。一个是客户跟进提醒，不论电脑端还是手机APP，顾问老师每次写跟进记录都可以设置下次跟进时间，届时系统都会主动提醒老师，要对客户及时跟进；另一个就是客户流转机制，校长或者主管，可以设置客户转公时间，一旦负责的老师没有及时跟进，客户资源就会转成公客资源，所有的顾问老师都可以认领跟进。

三、预约和操作细节

1、电话接通后：注意你的标准用语使用“您好！这里是XX学校！”我是XX学校的课程顾问XXX。

2、电话接通后：注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。

3、邀约，首先询问家长本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。让对方感觉如果不来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。

4、同时记录下本次邀约的情况，家长是同意来听还是本周没有时间什么时候可以再听等一系列相关信息，以备进一步跟踪。同时注意您的语气，不要表现出失望或冷淡的情绪与态度，并热情的询问可以再次联系的时间。

四、家长反应及应对策略

1、就是家长听到后，如果急想让孩子学，她会答应的很爽快：“好的，我会在你说的时间去听”

2、但有一部分家长意向不是特深的，可能会以没有时间为借口，或者说我再看看吧，这个时候我们要对没有时间的家长说明我们下周还可以免费试听，提前预约请家长安排好时间，并告诉她下周同一时间我会提醒您明天试听课的安排。对那些想看看再说的，也就是报着观望态度的家长来说，我们要了解她们犹豫不定的主要因素，是因为已经报过了，只是再对比，打听一下，还是在两个学校中间选择或者还是同行业的试探者。做出详细的记录，争取成为我们的潜在客户。

3、还有一种情况就是有很多家长答应的很好，但是到时并没有来，这个时候我们要在公开课即将开始的前几分钟再次打电话确认，“您好，我没有在公开课上见到您，我想问一下您现在是在路上，还是今天突然临时有事来不了呢？我们要不要再等一下您。”如果是有事不来，则约好下次可以来的时间。

4、电话结束：挂掉电话之前不要忘记对客户礼貌的说声再见并对本次没有预约成功的客户附有一句希望我们能够有再次为您服务的机会来加强你会再次打扰她的信息传递。