暑期班的招生活动，最迟六一就要开始启动，而筹备则应更早，有的校长甚至从3月就开始布局暑招了，恨不得为准备招生绞尽脑汁。

但是在确定好暑期招生目标的同时，目标如何执行，每一步动作如何分解，都是校长们需要着重考虑的问题，这个目标达成的过程管理，事关暑期招生的成败。

要达成暑期招生目标，只是单单给到员工必要的激励是不够的，成功的暑期招生离不开科学的目标管理，所以目标管理必不可少。

培训汇系统是专为培训机构解决市场营销和内部管理的信息化问题的，在暑期招生工作中，科学地开展目标管理，并开展持续的意向客户精准管理，将有效提升培训机构暑期招生的效果，促进暑期招生目标的达成。

那么，应该怎样进行暑期招生目标管理呢？

很显然，当我们的行动目标明确、并能不断对照行进速度与目标间的距离时，我们就会动力十足，自发地攻坚克难，为实现目标而奋斗。

数据显示，和没有明确预期目标的工作相比，确立明确预期目标可以使工作的绩效提高25%，每一个招生季提升25%，一年四期你的招生就能比以前翻一倍！

如何设定暑期招生目标？

目标不应是一个笼统的数字，校长们应该将大目标拆分，将目标具体化，这样才能估算出整体目标的完成度。那么，我们可以按照哪些维度来拆分招生目标呢？

1、根据校区情况：

首先，如果有多个校区，先要根据校区情况划分目标，如果只有单一校区，那就看校区营收，对此我们要有校区饱和度的概念，亦即要计算出现在的满班率如何。

2、根据招生类型：

招生目标还要拆分成续班和新招。续班的指标属于教务，招新的指标属于市场部门。没有市场部门的机构，也要把招新和续班单独划分开，因为续班和招新的思维逻辑不同。

3、指标具体化：

有了招新和续班目标，设定好具体招生数字，就要考虑把指标具体化。

这时就需要系统化运营的思维，将目标分解到个人。先把暑期招生指标分给各个部门，再让每个部门把指标分到下面的团队和个人，然后制定每周和每天的计划，最终保证指标是落实到具体时间和路径的基础上。

接下来，我们分析一个绩效目标（KPI目标）拆分的具体案例：

假设这个学校开设了少儿英语和数学两科目，以年级或教材为划分标准，少儿英语分为L1-L4四种班型，小学数学分3种班型。

6月招生分为4周活动期，每周分为续班和新招。我们期望的500人总目标，就是暑期实际开班人次，把它拆分到对应的格子里。

大家有没有发现：即使总目标是1000人，把1000人拆分到50个格子里，每个格子平均也就20人？何况很多时候，我们的班型要比案例中还多。

所以拆分目标，能帮助我们更清晰地知道目标完成的难易程度。

拆分时需注意，暑期招生常会出现先难后易的情况。6月初招生只是预热，家长有意向，但不一定报名。往往到期末考试结束，家长才开始扎堆报名，而这种情况可能持续到开课后一周。

很多时候，孩子放假在家玩了三四天，家长才意识到不能再这样下去。所以，我们以前招生很重视开课后的宣传，往往要持续到7月中旬，每年暑期1/3的学生是暑期开课后招到的。

确定了总目标，还要做市场招生预算。

下面我们进一步分析，做暑期招生的预算拆分。

如何做暑期招生预算？

部门预算不宜区分过细，不要划分到各个班型。但要把市场的开支划分开，并根据往期情况做估算，比如：

1、招生物料开支

包括传单、咨询台、海报等，都要做好预算。

2、地推人员开支

如果你用专职的，就没有额外开支；但有的机构会临时招聘一批兼职人员，这块开支算一块比较大的开支。所以，如何用好兼职地推，怎样发挥其作用是需要思考的；地推人员无论兼职还是专职，收集电话和邀约上门都要有激励措施。一般上门一个奖励10元就差不多，这部分开支很有价值。

3、礼品开支

有的机构地推会送小礼品，比如公开课报名赠送的毛绒玩具等。

4、招生激励

对于市场人员，除了基本的市场提成外，暑期要针对特定时期设置专门的临时额外转化激励，暑期的激励及时性更强，当日兑现，最大化地调动全员的招生动力。

而且很多时候，暑期招生更需要团队的配合，也需设置团队激励方案。

预算不代表不能超支，预算也是一种计划，可以根据招生的情况作调整。

综上，我们可将目标拆解的原则大致总结为：

1.从未来向现在拆解

2.从上到下拆解

3.由大到小拆解

4.按时间周期拆解

5.由大利润向各级指标拆解

80%的业绩问题都与缺乏明确的预期目标有关。没有目标，学校的发展就是自然成长，如果你发现你发展还不错，可能是因为竞争环境比较好，或者你的教学还不错。

但是，管理学有一个“机会成本”的概念，没有目标尚且做得好，只能说明如果有了清晰的目标管理，你可能发展的速度比现在要更快。

送给大家三个锦囊：永远要知道大目标，永远要看着小计划，永远不要忘了看时间！

如何提升暑期招生团队执行力？

有了校区的目标和拆分到部门和时间的小目标，我们怎么把目标落实到团队和个人身上呢？

落实团队目标首先要制定各科目的细化目标。上表为部门每周的方案落实计划：左边分别为K1地推邀约、K2到访人数、K3咨询转化。

这三大目标要同时进行，每一周都要有地推、上门量、转化，K计划是针对K目标的实施指导方案。横向看，是5周的目标和达成情况，这是我们完成总目标的路标。

每周还要根据当周完成的情况做周总结，达成目标要梳理成功经验，没有达成要给出调整计划的方案。

邀约到访人数的细化目标，它肯定会比前一张地推邀约的目标要小。K1/K2/K3是一个漏斗形，可根据你以往的数据来反推目标。

一般情况下，暑期的比率会比较大，暑期市场会自然增长，家长参加培训的比率也较大。

上表是咨询转化人数的细化目标。你可以在第一周结束后，根据当时情况制定随后几周的目标，这个计划除了指导暑期招生，还可以帮你预见和规划2018年甚至更远的招生。

高效执行来源于激励与压力。要如何将目标科学落实到团队和个人呢？

如何将目标落实到团队和个人？

总结来看，高效执行目标管理，需要考虑：

1.人员责任：谁来做

2.实施的期限：时长和节点

3.检视和激励

4.预算成本

此外，班课的招生和一对一有所不同，班课很多没有市场部门，特别是中小机构，往往需要一线老师参与地推和招生。

基层老师一般不大愿意招生，与其直接派他们发传单，不如以团队的方式，让其参与招生活动，在集体中个人会逐渐忽略自身的感受，反而招生效果更好。

一对一市场招生更多地靠单兵作战，每个人每天都在独立邀约、咨询转化，他们也有这个能力完成整个招生过程。

为了更好地监督每个招生老师完成绩效目标，可以通过信息化的手段，提升招生工作的效率。每一个招生老师，在手机上安装培训汇招生APP，一旦获取有效线索，在手机上第一时间登记，并备注客户的情况，这样招生主管可以在培训汇后台实时了解每一个客户的情况，并给出支持，这样就有力地促进客户的转化，从而推动招生目标的达成。

同时为了扩散暑期招生的活动效应，培训机构还可以通过培训汇微网校的微信小程序，发布暑期招生信息，并配合相应的营销活动，用拼团，抢优惠券，以及团购等多样化的形式，让家长学员有意向有动力参与，也能够促进目标的达成。

在暑期，为了最大化地激励员工，一对一也可以组成临时小组，引入小组PK，这样大家除了盯着目标，还会关注对手的行为，从而极大地激发潜能！

暑期目标行动书

上表是暑期目标行动书，例如将少儿英语部分成三个小组：

第一行，设置每个小组的目标值。可采用二线或三线目标，两线目标包含基础目标和激励目标，三线目标又加了一个挑战目标。基础目标是底线，每档目标都会有对应激励措施。

第二行，目标分解。把目标拆分到每周，促进各组竞争，帮助大家了解进度。

第三行，负责人。每组都要有一个负责人，这个负责人最好是组长或者主管，以保证约束力。

第四行，检视方式，指如何监督小组的完成情况。可设置目标墙，将小组情况、部门情况甚至学校情况贴到墙上，让大家知道实时进度。

接下来是执行方案，任何目标都会要求团队想出3个以上的不同方案。校长在提出方案前，要先征集下属的想法。

而有了3个方案还不行，市场活动瞬息万变，如果方案实行下去没达到预期，团队就会斗志全无，所以还要让他们提出三个备选方案。

备选方案往往耗时耗力，但也很有效果。比如收集以往的流失学员，一个个打电话激化，有的家长可能就喜欢暑期补习，平时没有补习习惯，这时你一个电话往往就很凑效。

激励措施是重中之重。班课的招生往往是团队行为，激励可以按照三线目标给到团队。

比如，奖励可以这样制定：

a、完成基础目标可以奖励聚餐一次，每人再发一些礼品；

b、完成激励目标可以奖励聚餐和短途旅行，周边2日游，一个人的成本大约控制在500元以下；

c、完成挑战目标宜重奖，可以是暑期结束后的5日游或者小米手机一部。

具体怎么奖，可以让团队按预算提出来，校长最终确认。

最后压轴的是压力措施。它针对未完成基础目标的情况设定，主要针对负责人。

因为只要负责人团队带得好，目标完成的可能性就会很大，把压力给一个人，他就会全力带领团队向前冲。

比如：压力措施可以是惩罚性地捐出1000元，或者取消某项晋升的权利，或者是为获胜团队购买一个暑期的雪糕饮料。

特别地，惩罚力度不宜过大，本身竞争的失败就是最大的惩罚！

整张表格完成后，要召开动员大会，让负责人宣读，各小组宣誓，将其张贴在每人的墙上，正式进入暑期招生大战！一旦开始实行，可以调整计划，但一定不能随意更改目标！

我们都知道，暑期招生何其重要，它不仅是一个战术行为，更有巨大的战略意义。对于暑期招生，应拿出更多的利润做激励。

暑期招生，20%靠方案，80%靠执行！你给出什么样的激励，就会得到什么样的结果。

目标管理属于薪酬绩效管理的一部分，没有目标就没有考核，没有考核，薪酬设计就缺少依据！

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