转介绍是学校在发展到一定阶段后，仅次于老学员续班之外最靠谱的招生手段，是各个培训机构非常重视的内容。但是很多培训机构指导这是一条非常有效的途径，但很难做好，因此今天培训汇给各位校长和老师，分享一下在暑期招生过程中，转介绍操作的关键点，希望对大家有帮助。 什么是转介绍？转介绍的前提是什么？怎样进行转介绍？ 转介绍就是让家长当我们的“推销员”，宣传我们的学习中心、课程、老师，给我们介绍客户。 因为家长一句话胜过我们说十句，同是家长身份，他们的话语更具有说服力，更容易得到其他家长的认可。 那到底怎样让家长乐意把学校介绍给他人呢？ 一、提升教学质量 1、把握学生 每一个新生，我们都需要了解他的基本情况（这个可以在第一次回访时获得）。 主要包括：学校、班级、快慢班、班级排名或年级排名、来上课是否自愿、家庭作业是否能独立完成、每晚完成作业的时间、性格特点、习惯特点、学习上的主要问题、学校里用什么样的学习资料、希望我们老师提供哪些帮助等等。 2、控制教学内容 培训机构的教学是学校教学的补充与升华。 虽然机构有自己的教学体系，但在真正上课时不能偏离学校所教授的内容和方法，要了解孩子在学校里学了什么、学得怎么样、哪里掌握得好、哪里掌握得不好。了解到这些后，补充在我们课堂的专题教学体系中。 3、控制课堂 课堂是我们帮助孩子提高成绩,抓住孩子心的主要阵地。 第一步：多给孩子创造各种展示机会,鼓励孩子展示,帮助孩子赢得展示。 展示方式很多。常用的就是让孩子们到黑板上做题目、到讲台上讲题目、给同桌当老师。 第二步：与自己赛跑，看得见自己的进步与成长。 学生学习的激励机制比较单一，一般采用加分制，从行为习惯、学习习惯、学习结果三个方面来制定加分规则，凡是做到的孩子都有分数加，一个月评比一次个人得分，根据得分对孩子进行各类奖励，让孩子与自己赛跑，看得见自己的进步与成长，也看得见自己在哪些方面需要提高。 第三步：团队合作，乐于帮助别人，会寻求帮助。 学生在教室里分成小组。小组内同学的行为习惯、学习习惯、学习结果三项内容的得分分别进行累计，评出“行为习惯最佳团队奖“学习习惯最佳团队奖”和“学习结果最佳团队奖”。 给孩子们被认可的成就感，鼓励孩子们之间互相帮助，也鼓励孩子会向别人寻求帮助。 4、控制教学流程 高效的课堂来自于合理的课堂时间安排和流程控制。一次课两个小时，一般分两节上，一定要抓住每节课的前30分分钟，这是孩子们注意力最集中时候。 课间休息时，可以给孩子看一个5分钟左右的感恩励志视频。拓展性典例精析，主要是以老师讲解分析为主。课后拓展指的是，家庭作业的量要控制在30分钟左右。 二、更精细的服务 教学服务与教学质量是相辅相成的。课堂教学的结束并不意味着学习与服务的结束。在课后，要进行精细地教学服务抓住家长的心，让孩子和家长喜欢和信任。 1、将课堂学习效果反馈给家长 每节课详细记录学生的学习情况，课后通过家长群主动积极地告诉家长孩子的学习情况，以求得家长的支持与配合，赢得家长的信任。 培训汇为培训机构提供的家校无忧小程序，可以供家长随时查询孩子的学习情况，包括上课的课表安排，学习过程中的图片相册，展现孩子的成长历程，同时还可以直接通过小程序提交作业，查看老师点评，对于学校提升家校沟通的及时性和透明化，强化家长对培训机构的信任和理解，具有很好的促进作用。 2、带着方案进行电话回访 如果孩子学习有问题，一定要带着解决的措施，进行电话回访，掌握主动性。 在培训汇系统里面，每次的电话回访，都要求老师做回访记录，经过时间的累计，会形成孩子回访的轨迹，这样学校可以从更多的维度了解到家长学员的情况，从而更好地明确开展转介绍工作的策略。 3、适当的进行增值服务 增值服务都是老师们自觉自发行为。重要考试前、孩子学习效果一直不明显等等情况下，老师可以根据自己的情况利用正常工作之外的时间进行增值服务，为孩子免费进行补课。 培训机构就是要从家长/学生的角度出发，解决他们最想解决的问题。把服务做到位、把孩子成绩提高。 因为教学质量好，学生成绩提高快，教学服务到位，赢得了家长和学生的信任。那么，孩子的同学、家长、朋友的孩子如果有这方面的培训需要,他们会推荐。 也因为是转介绍，家长对我们的信任会比纯新生对我们的信任要高，稳定性强，续报率自然也就水涨船高，口碑也就更好! 不过，让校长们很苦恼的是，校区的教学质量不错，大多数学员的成绩也有提升，但是很多校区的转介绍都做得不好，老学员介绍来学习的朋友很少。 为什么出现这种状况呢？ 最主要的原因，是我们错误地先入为主了，认为只要学生成绩提升，家长就会愿意做转介绍。但学生成绩提升并不是家长愿意做转介绍的充要条件，家长是否愿意做转介绍，还会涉及其他因素。 所以接下来，就给校长们分享除学习效果外，家长不愿做转介绍的三种心理和其对应策略。 三、了解家长心理 1、害怕被朋友拒绝、觉得麻烦、丢脸 一般，家庭条件好，社会地位高的家长会觉得做转介绍太麻烦，还有失身份；若是被朋友拒绝了，还非常丢脸。这类家长通常不愿直接做转介绍，但我们可以通过其他方式让家长间接做转介绍。 例如，让家长用老师给的图片或视频以及文字话术，每月在朋友圈发一次孩子在我们这的学习状态，之后把截图发给学管老师，就可以获得一次赠课和学生奖品一份（学管老师要监督家长每月都发，这样持续下来也达到间接转介绍的作用）； 美术机构可以让学生给送朋友一幅画，书法机构可以让学生送朋友一副书法作品、文化类机构可以让学生教会朋友一种类型题，这样不仅让家长有面，而且也会让其他家长直观感受机构的教学效果，激起攀比心理而送自己的孩子过来学习。 2、害怕担风险 一些家长害怕推荐朋友的孩子过来学习后没有效果，加上转介绍的奖励也不足以让家长心动，所以不愿意做转介绍。 我们可以从两个方面入手： （1）设置足以让家长心动的奖励，来刺激家长进行转介绍。 例如，赠课和抵扣劵类奖励要设置得足够多，如介绍一个学员赠送2月课程（8节课）/999元的抵扣劵；若是实物类奖励就要看起来价值非常高的东西，如亲子艺术照一套、三亚家庭游5天4夜、儿童书桌一套、美国原版绘本阅读图书一套（24本）等。 （2）降低家长的风险成本，来打消家长的顾虑。 可以和家长沟通：咱孩子在这里都学得非常好，相信您朋友的孩子也会有提升的。而且您朋友的孩子过来后，我们也会给他安排同等水平的老师来教，提供同样优质的服务，最后您朋友的孩子成绩提升了，他也会非常感谢您的。 3、害怕有竞争 孩子学习效果好、进步大，家长害怕介绍其他学生补习后超过自己的孩子。 对于这类家长，我们要尽量去引导：其他学生就算不在我们这里学习，也会到其他机构去学习，而且增加了结果的不预见性，在这里学习，一方面有助于孩子之间相互讨论问题，一方面您也可以提前知道其他学生的学习情况。最后，我们的竞争不是整个班级、学校、区域的竞争，最终是要和全市、全国的孩子去竞争。 虽然清楚了家长不愿做转介绍的三种原因和其对应策略，能够有效提升转介绍索取成功率，但索取话术也是有讲究的。 转介绍操作方案 1、活动转介绍。 比如定期的学生进步表扬分享会，被表扬的同学可以带2名同学一起参加，然后给带来的同学一定的价值和无可拒绝的成交主张，逐步建立信任直至成交。 2、捆绑式报名。 即报数学课程送3节数学体验课，报1个同学送给这个同学每门三节体验课给他的好伙伴，好朋友。 3、奖励式转介绍。 转介绍的资格是自己已经有进步了，介绍一个赠送课时和礼品二选一，累计介绍满一定数量赠送平板电脑等。