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培训机构招生执行中必看的五大细节,你的招生老师都注意到了吗?


对大部分的培训机构来说,5、6月的准备,决定了培训机构全年75%的收入。各大品牌机构早在3月份就已经打响了暑期生源争夺战,作为中小型培训机构,该如何规划自己的暑期招生,才能从火热的暑期生源争夺中突出重围呢?今日小编给大家分享的几个招生细节,以供参考。

 

很多时候,顾问在和客户沟通的时候因为没有做好细节工作,导致丢单的情况比比皆是。

 

今天我们来说一说教育培训机构招生必须掌握的五大细节,方便各位管理人员提升自己顾问的业务能力,实现招生续费双保障。

 

01、关于称谓

 

在谈话的过程中多用敬称“您”,少说“你”。用敬称可以让客户感觉到尊重,愿意继续和你沟通。

 

多说“我们”“咱们”,少说“我”。

 

从心理学上讲,这样的表达方式会给客户一种:他(她)是和“我”站在一起的,是站在“我”的角度想问题的。

 

虽然只是一个字的差别,却让人感到十分亲近,拉近你和家长的关系。

 

02、改变不同的说话风格

 

最难教的是沟通的艺术,也是很多管理者认为的,只可意会,无法言传的一点。顾问需要先注意一点,与客户沟通要先学会倾听,了解客户的需求,不要一上来就高谈阔斧,喋喋不休。

 

那些善问会听用问题来引导客户,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格的销售员终究会成为卓越的销售员。

 

客户是慢条斯理的,顾问需要更有条理,把客户问题和解决办法一条条列出来说给客户听;

 

客户是十分急躁的,就先解决客户最关心的问题,再告诉客户,这个问题可以解决,应该怎么解决,需要提供什么信息或是需要先解决什么问题等。

 

一句话,就是要做到善问会听。

 

03、不要忽视顾客的问题

 

对客户的异议,千万不要说“我根本没听过”,“这是第一次出现此类问题”,这种处理方式会让客户反感。

 

给大家讲个故事,我朋友在经过多家对比后,决定给孩子报名一家培训机构。

 

想做最后确认,于是问这家机构的课程顾问“上次试听的时候,你们老师迟到了,以后会不会经常发生这样的情况”?

 

这个客服人员立刻说道“这个老师是第一次迟到,刚好就被您赶上了”。刷新了我这位朋友的三观,这个回答似乎在说这是“你的问题”。

 

究其原因,这个顾问一开始的态度就是认为这位家长是去找麻烦的,本能的反抗这种麻烦,保护自己公司而说出了这样的话。

 

所以当客户提出问题的时候,不要认为客户是来找自己麻烦的,家长真正关心的是,这些问题会不会影响孩子的学习。

 

这时候要和家长说明两点,第一点是告诉家长问题并不严重,对孩子的学习没有影响,第二点告诉家长这个事情我们已经解决好了,再也不会出现这样的情况。

 

04、花更大力气在那些不够满意的客户身上

 

一些研究结果显示,在对你公司不满的客户当中,只有10%的人什么也不说,但将来仍然回来同你做生意!

 

相反,90%的客户则投诉他们不满意,并最终得到了补偿和满意的服务,他们将仍是你的客户。

 

客户提出他们要求的时候,也是处理公司和客户关系的重要时刻,若处理得好,则会让客户更加信任你的机构。

 

所以,一定要让客户在出现任何问题时,能够很容易地联系到你,他们找你的次数越多,你就有更多的机会留住他们,让他们成为你的老客户,并推荐新客户。

 

05、跟进问题并协助解决

 

已经报名的客户关系应该怎么维护?需要顾问积极主动的了解孩子的学习情况,并及时和家长沟通。

 

如果自己没有发现问题,而客户提出了问题,就应该亲力亲为跟进解决。

 

培训机构要第一时间感受到客户的需求,并有节奏地跟进和满足客户的需求,不仅需要良好的服务意识和态度,更需要培训机构良好的招生管理制度作为保障,简历标准化的招生跟进管理的规范,让每一个环节的动作都做到标准规范,就能够提升培训机构整体的服务品质和客户的满意度以及美誉度,招生效果自然而言就能不断提升了。

 

很多培训机构都使用培训汇的培训机构管理系统开展招生管理。在培训汇系统中,招生老师在不同的场景下都可以随时管理自己的客户,在户外开展招生活动或者学校接待上门咨询的家长学员,都可以通过手机或者电脑随时登记客户,并记录下客户的需求以及时间安排,培训汇系统会自动建立永久保存的客户电子档案,后期招生老师每次的跟进,都可以记录在培训汇系统中,这样就能形成完整的客户销售和跟进的轨迹,不仅让招生老师可以循序渐进有的放矢地跟进客户促成成交,在招生老师离职的时候,校长或者招生主管都可以直接分配给新的老师,实现100%的客户交接,不因人员流失影响招生工作的开展。

 

若你不得不把顾客打发到另一部门,一定要打电话给负责此事的同事,说明客户情况,同时打给顾客确认问题是否得到解决,是否得到了满意答复,并问他还需要什么帮助,尽量做到他满意为止。

 

在这些细节问题的处理上,如果没有帮助客户解决好问题,让客户续费就会十分困难,更别说让他们给你介绍新客户了。