运营成熟的教育培训机构，最大的客户流量是来源于口碑的，老学员是口碑最好的承载，而老带新是最直接的口碑体现，家长不光说你好，还会把其他的家长推荐过来。因此设计优惠激励家长来带新也是很多机构很热衷的事情。今天，我们就从家长心理角度来探讨一下暑招老带新的正确姿势。

优惠刺激老带新效果为什么不好？

“老学员没推荐一名新学员奖励���”，这是很多机构的传单上和海报上都有的话术。但是，如果去看效果的话，往往不尽人意。进过调查，单纯用老带新的话，效果其实并不好，其主要原因有两个：

一是，相比哪一点优惠，家长更在乎的是自己的面子。家长能推荐的，一定是自己的亲戚或者是自己的好朋友，如果让这些人知道自己推荐他们只是为了“赚钱”，那他的面子要往哪里放啊？

二是，教育产品的效果具有不确定性，一个孩子体验好，会间接的给机构加分，但是也不代表其他的孩子的体验也好啊。家长因为优惠而主动的推荐其他家长过来，如果被推荐的家长对课程不满意，孩子没有提升，推荐家长很有可能就会有心里上的负担。

那么，该有校长为了，如果不用优惠刺激，家长老带新的动力是什么呢？再大的优惠额度都不会是老带新的源动力，只有机构提供的优质教学和服务的满意程度，才是家长老带新的根本原因。当然，除了服务和教学还可以借鉴下面7种“方法”：

一、把老带新做成一项工作

在老带新的这件事情上，二八原则也是大致适用的，即20%的家长到来80%的新增流量。

所以，老带新刺激与其作为一项政策发布，倒不如变成20%的家长工作。

二、通过团报实现老带新

这是打消老家长“卖友求荣”的一个现象，也是消除家长“负罪感”的一种有效方法。推荐家长和被推荐家长地位不对等，造成推荐家长为了优惠推荐存在心里负担。但是，如果采取团报的形式来进行招生的话，让推荐家长和被推荐家获得相同的利益，那就能很好的消除推荐家长的心里负担了。

或许有的校长会觉得，这样做是不是成本太高了？如果还是有这样的思维的话，还是因为你觉得大额优惠才是带来家长的源动力，这是错误的。因为我们给的这个团报优惠不用太大，这个优惠只不过是我们和家长之间沟通的一个借口而已。

另外，如果让家长觉得你是在求着他进行老带新，效果肯定也不会太好。老带新中的权利要体现出来；因为没有人会为了机构的商业化诉求感兴趣，大家都不愿意轻易的去浪费自己的权利。因为你是老学员，所以你才有给同学减免的特权，而且只有一个，这个就会让人感觉特别的重要。

培训汇培训机构管理系统，专门为学员团报，提供了小程序的营销工具，机构在培训汇系统后台， 可以设置团购的信息，包括价格，团购人数规模，具体的活动信息等，家长学员团购报名后，在培训汇后台都可以看到所有的团购学员名单。

三、给核心家长和孩子特殊照顾，而不是优惠

其实我们发现，真正在家长群体中具有影响力的家长，往往素质会比较的高，他们很愿意当意见领袖，也是很享受这样的感觉。相比着哪一点优惠，这些家长更在乎的，是机构能不能给他们这种感觉。

所以，给核心家长物质以外的特殊照顾，比如：单独开家长会，一些活动单独照顾。这些都是非常有效的让核心家长迅速对机构产生认同感，并持续帮助机构宣传的有效方式。

四、多刺激短期课老带新

在上面我们已经提到了，家长不愿意老带新的第二个原因承担孩子学习没有效果的责任。那么，家长推荐长线班是风险很大的，难度也是非常的大；但是如果家长推荐其他家长来上一节短线班，比如3节课暑假收心班，一节公开课等，没有什么风险，难度也低。

所以，机构应该多在短期课刺激家长老带新，这样的成本是很低的，短期课的流量，机构再自己去转化为长期的流量。

五、设计组队竞技课

一般一个城市的饭店的口碑传播速度比教培机构要快很多，是为什么？

以为孩子一般都是自己去机构上学，感觉学的不好，就不会向外部介绍；而我们通常都很少是一个人去吃饭，你要是觉得一家饭店不错，那么下次你就会再带着你的朋友去。所以饭店的业务就是“天然性团报”的。

同样，我们可以仿照饭店，设计“人工性团报”的课程，既不接受单独报名，必须要组队才能参加，而且是对抗性的，大大提高了孩子把全班第一拉来组队赢比赛的动力。

六、提高核心家长参与感

人是一种很奇怪的动物，在享受权利的同时会衍生出履行义务的意愿，在履行义务的时候也想争取自己的权利。

所以，要想让家长履行为机构老带新的“义务”，就要先给家长对机构管理的权利。家长委员会就是这样的逻辑。

让家长提问题，让家长多批评，校长亲自带领家长把机构管的越来越好，机构有啥问题校长也问家长如何解决，时间长了都忘记自己的顾客还是员工了...就像风头无两的小米，初期量也是靠近论坛前100个挑剔的发烧友爆出来的。据说这批发烧友很大一部分后来确实也成为了小米的员工。

七、创造家长传播话题超预期服务

在复习一遍，家长老带新的源动力是什么？

是机构的良好教学内容和服务。但是，达到预期的教学效果和服务只能留住了家长，只有超越预期的教学效果和服务才能让家长感觉到震撼。

一个新机构，如何做到超预期呢？一上来靠大牛师震惊家长？靠牛的内容征服家长？

这显然很扯，因为教培行业两个特点是付费者（家长）不直接消费产品，而且消费效果不能被立即感知。所以，想靠老师和内容让家长迅速感觉超预期是不太现实的。那么如何做呢？

其实有很多大机构已经给了我们非常明确的答案，就是靠超预期服务。上课讲完还不行，下课不会还不许走；给学生讲完还不行，给家长还要说清楚；缺课没关系，过来给你重讲一遍。超预期服务包含两个要素，免费和主动。

所以，要促进老带新，打造超预期服务，就要把握好免费和主动这两点。

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