近些年来，少儿英语教育风靡一时，相关的培训机构更如雨后春笋，呈现蓬勃发展之势。教育行业的风口已经来临，未来的机遇和挑战必然更为激烈。幼少儿英语教育市场和潜能是巨大的，而每个培训机构无一不面临着巨大的招生获客压力。 在入口班招生、新校区招生、寒暑假招生等各种招生方案落地过程中，虽然都是招生，但是特点不同，策略也应该有所区别，一个方案生搬硬套，很难有理想的效果。在这里面，最难的应该是新校区招生。经常有校长反映传单广告做下去，招到的学生还没老师多。 经过对数家教育培训机构秋季招生数据进行整理后发现，在秋季招生新增中，有超过80%为老带新、老生扩科或老生回流，尤其是参加过零元班但当时未续班的孩子；其次是活动新增，比例较低也是因为秋季开课后期中考试前活动较少；单纯的传单、广告、自然进校等方式的新增极少。 这就很好的解释了为啥新校区开业难，因为新校区没有学员基础，就没有老带新、没有老生扩科和回流。 那么，新机构开业的招生该如何做呢？今天将从以下三点进行详细分析： 一、重视招生活动“续班率” 二、利用微信群对家长吸引、留存与维护 三、借助信息化管理工具将招生工作落地 一、重视招生活动“续班率” 首先要说明的一点是，想简单的通过发几次传单，立几块广告牌就能招到足够数量学生的想法是不太靠谱的。在教育行业，所有传单、硬广都只能起到通知功能，而很难直接起到转化功能。所以，最终完成目标，最重要的还得靠口碑，也就是老带新。 有校长可能会说，没有老，哪来的老带新？ 其实，新机构想通过一个活动拉来的流量凑足开班人数是很难的，更好的方案是多次活动，让流量循环累加，这样哪怕第一次拉来的流量少一些，也能靠每次活动的老带新把流量一点点带起来。 说到这，可能有的校长觉得我说的全是废话——谁不知道开业前要多做活动预热拉新？但是我想说的是，道理很简单，但实际操作的时候，各位校长在每次活动时，都是靠硬推。这样的方式，成本高且效率低。要让复利效应在招生中体现出威力来，有三点很重要： 1、重视活动续班率 续班率是一个机构的生命线，其重要性不用多言，但是很少有校长对招生活动有续班率的概念。如果一个家长或同学来参加第一次活动，第二次不来了，这本身就有问题，要么是活动质量差、不够吸引人，要么是维护或通知不到位。 招生活动大概分为四类：体验类；服务类，如免费答疑辅导或试卷分析；流量类，如幼少儿机构针对节日做的主题活动；礼物类，如集赞送礼物等。 不同类型的活动不应该是孤立的，而应该进行合理搭配、有机衔接。作为组织者，不光对活动内容进行合理安排，更应该关注活动后的家长维护，活动前的老家长通知，争取达到较高的活动续班率。 2、刺激活动老带新 通过优惠活动等刺激老带新参加课程，是大家常用的手段，但是招生活动的老带新很多校长没有做的。相对来说，招生活动比课程要轻的多，而且更吸引人，所以招生活动是吸引老带新更好的节点。之前在这方面我们犯过一些错误，比如为了追求更高的纯新增人数，活动设计成免费，但是发现效果其实不如正常收费，再通过很多优惠如老生优惠、老带新优惠、团报优惠等把价格打回去效果更好。 另外，之前的老带新优惠只考虑刺激老生家长的积极性，而没有想到一个问题，就是面子问题——如果新生家长知道老生家长是为了优惠而推荐的，那老生家长的面子就挂不住了，真正合理的做法是对老生及所带新生家长同时优惠刺激，这样老生家长的优越性就出来了。 3、情感维护 招生本质上属于销售行为，教培行业目标人群非常明确且聚集，而且是刚需，销售难度比较低，所以大家忽略了很重要的一点——销售过程中，最后的临门一脚看上去很重要，但其实更重要的是之前的感情维护让用户对你产生的信任。 所以，如果家长没有和你产生情感交互，那么再怎么用优惠刺激，家长给你推荐的热情也高不了。 二、利用微信群对家长吸引、留存与维护 微信群在招生活动中的作用非常重要，是活动前宣传扩散、活动中炒热气氛、活动后家长维护的重要工具。我们当然不能做到每次活动都把家长转化为付费用户，但是那些没有被转化的家长是有可能在接下来的活动中被转化的，所以，我们需要把每次参加活动的家长利用微信群沉淀下来。 有的校长更愿意做的是留家长电话后续打电话，这样可以更直接的和家长进行联系，但是这样的方式仅限于信息层面的沟通，而不能在情感和内容层面和家长产生交互，转化效率一般比较低。 沉淀家长的方式很简单。活动前，地推去扫码加微信的难度是大大低于要电话的难度的；在活动中，我们可以想很多方式，如现场发红包、微信群提问等让家长自愿加入群；活动后，可以采用后续资料发放等方式让家长有动力持续在群中留存。 微信群除了在整个活动进行过程中起到作用，还是活动间隙我们和家长产生连接的重要渠道。上面也提到了，我们和家长有三个连接，信息连接、内容连接、情感连接，其中信息连接和内容连接可以在较短时间内完成，而情感连接需要较长时间的培养才行。 所以，群主需要让自己成为一个热心、积极帮助家长的角色，而不能在家长眼里仅仅是一个冷冰冰没有温度的客服。 在微信群运营中，还有一个角色至关重要，就是活跃的种子家长。家长的从众心态是非常严重的，所以想在群中打造出我们想要的气氛来，光靠群主呼喊是不行的，因为群主在家长心目中的定位是机构代言人，群主说得再好也很难对家长群体产生足够强的刺激，这时候种子家长的积极反应就变得很重要了。 总结 在新机构招生过程中，找到发动机并启动发动机，一定比硬推效率高得多。 新机构招生时，前期可以举办多次活动，让流量循环累加。同时要重视招生活动的续班率，利用感情维护促进老带新。 微信群在招生活动中的作用非常重要，我们需要把每次参加活动的家长利用微信群沉淀下来，并利用信息连接、内容连接、情感连接维护微信群，产生情感连接最难但最有效。此外，微信群运营过程中要注意培养和维护种子家长。 三、借助信息化管理工具将招生工作落地 学校开辟不同的招生渠道固然重要，更重要的还包括将渠道汇总的意向客户，高效成交，促成招生落地。培训汇对于培训机构最大的价值在于将学校形而上的管理制度和思想，落实在具体每一个业务动作上，比如在市场采单环节，招生老师可以借助培训汇的手机端小程序或者电脑端软件，将采集到的数据登记或者导入系统中，后续系统就会根据学校的业务需要，将客户信息管理的每个细节都纳入信息化的流程中，校长可以实实在在感受到管理制度在招生工作中具体的落实情况，从而结合实际业务开展的情况，对具体工作加以指导，让培训机构的发展更加稳健长远，从而构建自己机构的核心竞争力和片区竞争优势。 培训汇是专为培训机构提升招生业绩，改进管理效率的培训学校管理系统解决方案，经过十几年的行业积累和行业创新，为很多教育培训机构解决了外部营销和内部管理上的问题，如果您的培训机构存在管理和营销的问题，联系培训汇，我们会为您提供一对一的顾问服务。